Emprender como galerista: «Para abrir una galería de arte hay que empezar de menos a más y evitar endeudarse en exceso»

Abrir una galería de arte exige pasión y criterio artístico, pero también paciencia, planificación y realismo financiero. Los retornos económicos pueden tardar en llegar y, por eso, resulta fundamental controlar los costes, construir una cartera de artistas coherente y desarrollar poco a poco una comunidad de clientes y coleccionistas. Chema de Francisco, presidente de Estampa, la feria de arte contemporáneo que se celebra del 24-27 de septiembre en Madrid, analiza las principales claves para emprender en el mundo de las galerías de arte: desde la elección de los artistas y la programación expositiva hasta el papel de las ferias, las redes sociales y el espacio físico.

¿Cuáles son los primeros pasos que debe dar un emprendedor que quiera vivir una galería de arte? ¿Qué errores comunes ve más frecuentemente en esta para iniciarse?

Para abrir una galería de arte, lo primero que hay que tener es la decisión de abrir un negocio que nunca va a ser rentable, es decir, que financieramente necesitas mucho tiempo para obtener retornos financieros, como podíamos pensar cualquier otro negocio. Los rendimientos y que tiene esta profesión son más culturales y sociales y con el tiempo, con una buena planificación, con una buena estrategia y con muchísimo talento, se puede hacer un un negocio sostenible.

¿Cómo se realiza un análisis de mercado adecuado antes de abrir una galería? ¿Qué factores, ubicación, público objetivo, oferta artística son los más determinantes para el éxito?

Hay muchos modelos de negocio y hoy el mercado está segmentado también en distintas áreas. Lo importante aquí es tener claro lo que a uno le apasiona, es decir, arte urbano, últimas tendencias en vídeo arte, la fotografía, el mundo de el dibujo, la gráfica, el arte múltiple o la pintura. Todo ello puede segmentarse de cara también a un posible coleccionista o dar satisfacción a un mercado en expansión, pero lo mejor es hablar siempre en términos generales de arte contemporáneo, es decir, aquella disciplina que plantea ideas, recursos intelectuales expresados a través de lenguajes plásticos, que es lo que es el arte contemporáneo.

Cuando uno fija su atención en las ideas, en la proyección de la renovación del pensamiento, en los límites de la vanguardia, que es lo que hacen los artistas de contemporáneo en nuestras sociedades, entonces sí que está dispuesto a tener una verdadera galería de arte contemporáneo, pelear por sus artistas, por esas ideas que defienden y tener toda la capacidad de transmitirlas y comunicarlas a sus públicos y coleccionistas.

¿Cuánto capital aproximado se necesita en los primeros dos o tres años según el modelo de galería comercial, galería más experimental o híbrido?

Esto es muy variable y, ahora mismo, uno de los mayores problemas que tienen, al menos nuestras grandes ciudades, son los costes de los locales, también de personal y una buena planificación en producción y comunicación. Los costes pueden ser muy amplios. Lo principal es empezar de menos a más sin implicarnos excesivamente y endeudarnos, porque los retornos, como decía al principio, tardarán bastante tiempo en llegar y cuando lleguen será porque estemos muy satisfechos con otro tipo de retornos que son los retornos culturales, personales y sociales.

¿Cómo debería un emprendedor construir su primera cartera de artistas? ¿Es mejor empezar con artistas emergentes, medianos o consolidados?

Esto también va a depender un poco de los intereses del galerista. Importante es que se crea en el proyecto, que se conozca bien uno mismo, que verdaderamente conozca a fondo las ideas que va a defender, que no se deje vencer por las modas, por las tendencias y sí por el gusto personal y por la casi la fe personal en sus artistas. Cuando uno comunica algo que verdaderamente en lo que cree, entonces ahí tenemos la convicción, ahí tenemos esa retórica de la convicción que es casi la evangelización, que es lo que hacen los galeristas con sus artistas. Creer en sus artistas y en las ideas que defienden son la base fundamental.

¿Qué rol juegan las ferias de arte, las redes sociales y las colecciones privadas?

Las redes sociales hoy en día son un medio de comunicación directo, el primero donde uno tiene que estar diciendo las cosas más sencillas, más superficiales y luego, una buena página web es fundamental para profundizar en esas ideas, teniendo en cuenta que donde verdaderamente uno alcanza la profundidad y la comunicación de todos estos dos asuntos son en la galería físicamente.

Es verdad que en los últimos años ha crecido la importancia de las ferias de arte, que son ese espacio, esa concentración en el tiempo y en el espacio de la competencia, del mercado, del estado de la cuestión, de todo el mercado en pocos días. Las ferias son importantes, hay que elegirlas bien porque tienen costes altos y pueden producirnos un problema financiero si nos excedemos. Hay que planificar bien las ferias sin olvidar nunca que lo más importante de todo es la concurrencia de tus clientes y coleccionistas y artistas en la galería.

¿Cómo se define una buena programación expositiva para una galería nueva? ¿Cuántas exposiciones al año recomienda?

Esto, como decía, va a depender de la capacidad que uno tenga en asumir exposiciones, la capacidad financiera de la alianza que uno pueda establecer con sus artistas, pero sobre todo de la verdadera comprensión que de tus artistas y tus obras tenga el galerista. Es decir, la transmisión de la verdad del arte va a ser el condicionamiento fundamental para el éxito del proyecto.

¿Qué habilidades o perfiles son más importantes en el equipo inicial de una galería? ¿Director, asesor, vendedor, community manager…?

El equipo fundamental de una galería lo forman los propietarios y los equipos más directamente implicados con la comunicación, con la gestión, la producción y la comunicación de las exposiciones. Las galerías en España tienen tamaños pequeños y muchas veces no exceden de los tres o cuatro empleados, además de los de los propietarios. Lo fundamental es que es la participación directa de la propiedad porque es lo que genera garantías, confianza en los coleccionistas, es decir, que quien asume los riesgos financieros del negocio sea quien comunique y se juegue, digamos, la transacción o la actividad comercial.

Mirando hacia el futuro, ¿qué tendencia hay en el mundo de las galerías de arte? ¿Digitalización, sostenibilidad o los modelos de negocios que un emprendedor debería tener en cuenta desde el día uno?

Sin duda, ahora mismo la expansión del mercado y la actualización de sus modelos y sistemas. El arte contemporáneo está de moda, las marcas comerciales se están fijando en el prestigio social que aporta el arte contemporáneo y sus discursos, sus lenguajes y su comunicación para tener una mejor proyección en el mercado, tener una mejor idea, un mejor aspecto social. Ser culto es algo positivo para el mercado y pensamos que esta es una de las mejores oportunidades que tiene el arte contemporáneo hoy, que una persona cultivada capaz de entender lenguajes complejos realmente es capaz de dar más garantías a la hora de proyectarse socialmente en otros negocios o en otros mundos. De manera que los nuevos negocios del mundo del galerista van a ir enfilados directamente a los públicos que están pendientes del prestigio social de la cultura para su entorno social.

¿Es mejor empezar con una galería física online o un modelo híbrido en 2026?

La galería física para nosotros sigue siendo el modelo fundamental, porque allí uno tiene el contacto directo personal y real con tus clientes. La proyección digital es esencial para comunicar, nos ataja muchos procedimientos. El envío de PDFs, el envío de digital de las exposiciones, la visita a nuestra página web de las exposiciones digitales que se producen físicamente son esenciales para la hora de comunicar de forma más rápida y atajar procesos. Pero, sin ninguna duda, seguimos pensando, y así nos lo demuestra también la práctica, que la galería física sigue siendo esencial y el punto de encuentro que nos asegura, que nos garantiza una sostenibilidad del trato con la relación con nuestros clientes que terminan siendo amigos por lo específico del producto con el que nosotros comercializamos, que son productos culturales, productos obras de arte que concite el interés y no la necesidad. Y es un interés intelectual, espiritual, como podríamos decir, casi personal, de afinidad personal.

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