¿Compramos lo que queremos? Trucos de marketing y comerciales para inducir las compras

06/08/2026

Sabemos lo que necesitamos, pero ¿compramos lo que queremos? Pues no siempre, pues a menudo nos influyen los trucos de marketing. Una disciplina dedicada a promocionar comercialmente los productos para inducirnos al consumo, y las tentaciones son en este sentido múltiples y constantes, condicionando a menudo nuestras decisiones de compra.

De hecho, la economía conductual estudia el comportamiento de las personas en materia de consumo, y cómo las emociones, el entorno social y otros estímulos comerciales afectan a la toma de decisiones en el momento de afrontar las compras.

¿Por qué compramos cosas que no necesitábamos?

Los ciudadanos están contantemente expuestos a estímulos comerciales pensados para seducirnos y crear una falsa sensación de necesidad. Un consumo innecesario pero que satisface un deseo inducido de forma premeditada, generando una fútil sensación de felicidad, de estatus o de motivación frente a la rutina o el estrés cotidiano.

Las decisiones del cerebro influido por trucos de marketing

El consumo racional es el más recomendable desde el punto de vista de la economía doméstica, pero el márquetin consiste en neutralizar cualquier decisión razonada y cabal, y dejarse llevar por los impulsos y las emociones que estimulan nuestro desea consumista. Y los profesionales de la promoción comercial saben cómo funciona el cerebro del consumidor.

El ciudadano intenta aplicar el sentido común a la hora de comprar y no gastar más de lo necesario. Sin embargo, una vez en territorio comercial, expuesto a las continuas tentaciones de la oferta consumista, el cerebro se debate entre el sistema de recompensa, que busca el placer inmediato, y la razón, que evalúa el coste y la utilidad real. Y la balanza suele caer hacia el lado de las emociones, ya que el deseo libera dopaminas. Más eficaces y rápidas en su efecto, que el pensamiento racional, que suele asistirnos cuando ya es tarde en forma de arrepentimiento.

Las emociones en las compras

La lógica suele llegar tarde a las decisiones comerciales. El consumo, las compras están controladas en más del 90% de los casos por las emociones. Ya sea por un impulso consumista, por deseo o para contrarrestar un estado de ánimo decaído. Y una vez satisfechos, reanudamos la actividad cerebral para justificar con argumentos la compra y no sentirnos culpables.

Trucos comerciales para inducir el consumo

Los comercios son muy conscientes del potencial que tiene la aplicación de las técnicas de marketing en sus establecimientos. Trucos de marketing para tentar al consumidor e inducir las compras que van más allá de las promociones tradicionales. Veamos algunos de los trucos comerciales más habituales para fomentar el consumo, poniendo como ejemplo paradigmático de estas técnicas a los supermercados.

Carros grandes, ¿casualidad?

Estas estrategias de inducción al consumo a menudo empiezan incluso antes de acceder a los comercios. Así, ya desde el momento en que cogemos el carrito de la compra empiezan a influir en nuestras decisiones. Y es con esa intención que los carros son cada vez más grandes. Para provocar una sensación de vacío, de que aún cabe mucho más, de que hemos comprado poco; y ese efecto no nos coarta en la compra de más cosas, sino que al contrario nos deja la puerta del subconsciente abierta para poder adquirir aún algo más.

Entre otras cosas porque un carro medio vacío, aunque sea porque es grande, provoca la sensación involuntaria de “algo se me olvida”. Y por lo general, intentando recordarlo alargaremos o repetiremos el recorrido por el local comercial, ampliando así las posibilidades de comprar algo más.

Carros que se desvían

Y no acaba ahí el uso del carrito de la compra como herramienta para inducir al consumo a los clientes. Otra manipulación consiste en trucar los carros. La mayoría de ellos se desvían “misteriosamente” hacia la izquierda, del mismo modo que la mayoría somos diestros. Una coincidencia que nos hace dirigir el carro con la mano izquierda para enderezarlo continuamente, y así tener libre la derecha – la mano “buena” – para seguir cogiendo cosas de los estantes sin impedimento alguno.

Pasillos de estrechez premeditada

La anchura de los pasillos tampoco es aleatoria. Es otro de los trucos de marketing habituales. Suele estar diseñada para que entren dos o tres carritos, pero no más, y así se crean en muchas ocasiones los necesarios atascos para que al cliente le dé tiempo a echar un vistazo a otros productos, que quizás le hubieran pasado desapercibidos de haber pasado en una circulación más fluida.

Productos a la altura de los ojos

Más conocida es la técnica consistente en posicionar los productos de mayor coste a la altura de los ojos, pues son los que antes llamarán nuestra atención, por una cuestión de comodidad e inmediatez, coincidiendo con los intereses del vendedor. Cuando el carro está lleno la necesidad consumista disminuye, y por tanto interesa que lo más caro ingrese cuanto antes en el carrito.

Una estrategia que no descuida la estatura infantil. Se tiene en cuenta también la altura de los niños para ubicar los productos a ellos destinados en los estantes que coinciden con su radio de visión inmediata. Después será la insistencia infantil la que se encargue de convencer a los padres de que les procuren la compra deseada.

Frecuente cambio de ubicación de los productos

Cambiar los productos de sitio también es muy eficaz. Todos nos hemos percatado alguna vez de que el orden de nuestro supermercado habitual ha sufrido cambios significativos. Han cambiado de ubicación los productos, las secciones. Algo que nos desorienta y nos obliga a pasear por el establecimiento buscando el artículo deseado, mientras nos vamos topando con otros que no buscábamos pero que… acabamos de encontrar. Tentación a la que a veces se sucumbe.

Seducción inmediata: frescura, salud y productos artesanales

Muchos son los comercios que ubican cerca de la entrada aquellos departamentos que pueden desprender los olores más apetecibles. La panadería, por ejemplo, que con sus aromas de pan recién hecho puede abrirle el hambre a los clientes, que de inmediato consumirán más por una simple asociación de ideas: tengo hambre, quiero comida.

Además, es mucho más agradable un aroma artesanal que el insulso olor neutro, casi industrial, de una gran superficie. Y lo mismo ocurre con la fruta y la verdura, que se colocan en la entrada para dar una imagen de frescura y salud.

Marketing sensorial

El marketing sensorial es aún más sibilino, pues consiste en estimular los cinco sentidos del consumidor —vista, oído, olfato, gusto y tacto— para conectar con sus emociones, influir en su comportamiento de compra, e incluso ir más allá del consumo inmediato y crear recuerdos duraderos asociados a una marca o producto para fomentar la fidelidad comercial.

Los ejemplos pueden ser muchos. La música, por ejemplo, es uno de los elementos utilizados en ese sentido. Ya sea para inducir el consumo o al menos para ordenarlo.

Así, el hilo musical es muy habitual en los comercios, y no es un recurso casual ni arbitrario. Es fácil comprobar que responde a una lógica muy concreta e interesada. Así, cuando en un establecimiento hay mucha gente, la música ambiental suele tener mucho más ritmo. De este modo, contagia el nervio, la agilidad de las notas que amenizan nuestras compras, y éstas se realizan a una mayor velocidad sin que nos demos cuenta. De esta manera los clientes pasan antes por caja y dejan sitio a otros posibles compradores.

Y así, al contrario, en momentos en que la afluencia de gente es menor, la música se relaja, su cadencia es más calmada, y favorece un tránsito más lento entre los clientes, que así tienen más tiempo para pasear frente a los aparadores y decidir con tranquilidad que quieren adquirir. A más tiempo en el comercio, más posibilidades hay de que compren.

Otro ejemplo de marketing sensorial es la aromatización del espacio. Por ejemplo con olores que estimulen el hambre o que resulten sugestivos. Esencias perfumadas en el ambiente que, igual que las flores atraen a los insectos, servirán para atraer al potencial cliente.

¿Por qué los productos básicos están al fondo?

Lo habitual es que la mayoría de trucos de marketing para vender más estén interconectados. Los unos potencian la efectividad de los otros. Así, por ejemplo, los productos básicos casi siempre están ubicados en lo más profundo de los comercios. Esto obliga a los clientes, que no pueden prescindir de las compras básicas, a recorrer toda la tienda, y exponerse de este modo múltiples tentaciones de compra. Reforzadas por muchos de los trucos expuestos en apartados anteriores.

Precios psicológicos, entre los trucos de marketing

Los precios y las ofertas también son trucos de marketing diseñados para influir a los clientes. Son los llamados precios psicológicos, que no por conocidos resultan menos eficaces.

Son esos precios que nunca redondean una cantidad. Los que usan decimales muy altos. Rebajas ridículas que evitan pronunciar o exhibir una cifra que podría resultar disuasoria. 9’99€. Todos sabemos que el producto vale 10, pero aun así a nuestro subconsciente parece agradarle la rebaja, y a menudo nos dejamos engañar.

Ofertas con truco

Otro truco del marketing para vender más es la oferta de packs de varios artículos reunidos a un precio rebajado. Un descuento real, desde luego, pero la pregunta es: ¿necesitaba cuatro paquetes de esto o de lo otro? Si no es así, lo único que he hecho es comprar más barato algo que no quería y, por lo tanto, pagar sin necesidad. Por lo tanto, caro aunque cueste menos.

Otras estrategias pensadas para inducir a la compra, muy eficaces aunque la mayoría de nosotros sabemos que suele ser un eslogan y no una información real, son apoyar las ofertas en tienda con carteles que anuncien: “Últimas unidades”, “Oferta solo esta semana”, “Producto más vendido”, etc.

Cómo evitar los trucos de marketing y comprar por impulso

El consumidor suele ser consciente de que el marketing le influye. No es ajeno a la verdad comercial que se esconde tras las ofertas. Pero aun así no es fácil evitar la compra impulsiva cuando entramos en un comercio a merced de las tentaciones que suponen todas las estrategias diseñadas por los profesionales del mercadeo. Así que veamos algunos consejos de cómo evitar la compra inducida y mantener el control sobre nuestro consumo.

Lista cerrada y presupuesto ajustado y en efectivo contra los trucos de marketing

La mejor manera de comprar solo lo que tenemos previsto y/o necesitamos es ceñirse a una lista confeccionada antes de salir de casa. Y hacerlo además con un presupuesto cerrado en efectivo, del que no debemos salirnos.

Afrontar el consumo con una tarjeta de débito o de crédito como medio de pago puede ser un riesgo. Y es que la tarjeta nos permite rebasar el presupuesto que hayamos establecido, y la tentación puede llevarnos a traicionar nuestro objetivo de control.

La regla de las 24 horas.

Otro buen consejo es cumplir con la llamada regla de las 24 o 48 horas. Consiste en dejar pasar un periodo de tiempo razonable, uno o dos días, antes de decidir si realmente se realiza una compra o no cuando se trata de una adquisición no esencial. Tal vez el impulso provocado por el deseo se diluya con el tiempo y la decisión sea más racional.

No comprar con hambre

Una de las peores ideas que podemos tener es salir de compras con el estómago vacío, porque la tentación no sólo será psicológica sino también fisiológica. El hambre activa impulsos en el cerebro que te llevan a comprar comida que no necesitas, sobre todo dulces y ultraprocesados. Y es que nuestro impulso cerebral es buscar y conseguir energía rápida, y eso se antepone a la lógica de la razón.

Preguntas frecuentes sobre trucos de marketing para vender más

¿Por qué ponen las chucherías junto a la caja?

Es una táctica común en todos los supermercados y otros comercios colocar chucherías y productos caprichosos junto a la caja. ¿Por qué?

Pues se trata de una estrategia para aprovechar la psicología del consumidor y fomentar la compra impulsiva en un momento de aburrimiento y fatiga mental, cuando la fuerza de voluntad está baja tras hacer la compra y esperar en la cola.

¿Por qué los productos caros están a la altura de los ojos?

Colocar un producto a la altura de los ojos incita a la compra al cliente. Se ven con más facilidad y es más fácil cogerlos. Sin esfuerzo. Una manera de conseguir que sean estos productos los primeros que se meten en el carrito de la compra, que cuando empieza a estar lleno sacia el impulso consumista. Así, cuando esto ocurre, los productos más caros ya han sido seleccionados para su compra.l

¿Trucos de marketing o una casualidad que la leche esté al fondo?

La leche es un producto esencial que está en todas las casas. Los consumidores la compraran siempre. De modo que es una venta segura. Por eso se pone al fondo del comercio, obligando a los clientes a recorrer todos los pasillos para encontrarla y así pasar frente al resto de productos ofertados.

¿Por qué tantas ofertas terminan en 9,99 €?

Utilizan el llamado precio psicológico. Aunque todo el mundo sabe que son 10€, nuestro subconsciente valora el descuento y lo agradece, induciendo a la compra.

¿Es ilegal utilizar estos trucos de marketing?

Los trucos de marketing para vender más son completamente legales. Si no se incurre en publicidad engañosa o estafa en la calidad o la cantidad de los productos ofertados, no incurren en ilegalidad alguna.

¿Cómo puedo evitar comprar por impulso?

Para evitar comprar por impulso conviene tomar medidas como aplicar la regla de las 24 o 48 horas de espera antes de adquirir algo no esencial, borrar tus tarjetas guardadas de las tiendas web, y salir de compras solo con una lista estricta y un presupuesto en efectivo.