Cómo abrir una galería de arte: «Hay que empezar de menos a más y evitar endeudarse en exceso»

Abrir una galería de arte exige pasión y criterio artístico, pero también paciencia, planificación y realismo financiero. Los retornos económicos pueden tardar en llegar y, por eso, resulta fundamental controlar los costes, construir una cartera de artistas coherente y desarrollar poco a poco una comunidad de clientes y coleccionistas. Chema de Francisco, presidente de Estampa, analiza las principales claves para emprender en el mundo de las galerias de arte: desde la elección de los artistas y la programación expositiva hasta el papel de las ferias, las redes sociales y el espacio físico.

¿Cuáles son los primeros pasos que debe dar un emprendedor que quiera abrir una galería de arte? ¿Qué errores comunes ve con más frecuencia a la hora de iniciarse?

Para abrir una galería de arte, lo primero que hay que tener es la decisión de abrir un negocio que nunca va a ser rentable; es decir, que financieramente se necesita mucho tiempo para obtener retornos como los que podríamos esperar de cualquier otro negocio. Los rendimientos que tiene esta profesión son más culturales y sociales y, con el tiempo, con una buena planificación, con una buena estrategia y con muchísimo talento, se puede hacer un negocio sostenible.

¿Cómo se realiza un análisis de mercado adecuado antes de abrir una galería? ¿Qué factores (ubicación, público objetivo, oferta artística) son los más determinantes para el éxito?

Hay muchos modelos de negocio y hoy el mercado está segmentado también en distintas áreas. Lo importante aquí es tener claro lo que a uno le apasiona: el arte urbano, las últimas tendencias en videoarte, la fotografía, el mundo del dibujo, la gráfica, el arte múltiple o la pintura. Todo ello puede segmentarse de cara también a un posible coleccionista o para dar satisfacción a un mercado en expansión. Eso sí se puede segmentar, y uno puede especializar la galería en este tipo de segmentos y de procedimientos, pero lo mejor es hablar siempre en términos generales de arte contemporáneo; es decir, de aquella disciplina que plantea ideas y recursos intelectuales expresados a través de lenguajes plásticos. Cuando uno fija su atención en las ideas, en la proyección de la renovación del pensamiento, en los límites de la vanguardia, que es lo que hacen los artistas contemporáneos en nuestras sociedades, entonces sí que está en disposición de tener una verdadera galería de arte contemporáneo, de pelear por sus artistas y por esas ideas que defienden, y de tener toda la capacidad de transmitirlas y comunicarlas a sus públicos y coleccionistas.

¿Cuánto capital aproximado se necesita en los primeros dos o tres años según el modelo: galería comercial, galería más experimental o híbrido?

Esto es muy variable y depende sobre todo de uno de los que quizá sean ahora mismo los mayores problemas que tienen, al menos, nuestras grandes ciudades, que son los costes de los locales; también de los de personal y de una buena planificación en producción y comunicación. Los costes pueden ser muy amplios. Lo principal es empezar de menos a más, sin implicarnos excesivamente ni endeudarnos, porque los retornos, como decía al principio, tardarán bastante tiempo en llegar y, cuando lleguen, será porque estemos muy satisfechos con otro tipo de retornos, que son los culturales, personales y sociales.

¿Cómo debería un emprendedor construir su primera cartera de artistas? ¿Es mejor empezar con artistas emergentes, medianos o consolidados?

Esto también va a depender un poco de los intereses del galerista. Lo importante es que se crea en el proyecto, que uno se conozca bien, que conozca verdaderamente a fondo las ideas que va a defender, que no se deje vencer por las modas ni por las tendencias y sí por el gusto personal y casi por la fe personal en sus artistas. Cuando uno comunica algo en lo que verdaderamente cree, ahí tenemos la convicción, esa retórica de la convicción que es casi la evangelización que hacen los galeristas con sus artistas. Creer en tus artistas y en las ideas que defienden es la base fundamental de tu lista de artistas.

¿Qué rol juegan las ferias de arte, las redes sociales y las colecciones privadas?

Las redes sociales hoy en día son un medio de comunicación directo, el primero donde uno tiene que estar, diciendo las cosas más sencillas, más superficiales. Luego, una buena página web es fundamental para profundizar en esas ideas, teniendo en cuenta que donde verdaderamente uno alcanza la profundidad y la comunicación de todos estos asuntos es en la galería, físicamente.

Es verdad que en los últimos años ha crecido la importancia de las ferias de arte, que son ese espacio, esa concentración en el tiempo y en el espacio de la competencia, del mercado, del estado de la cuestión; de todo el mercado en pocos días. Las ferias son importantes; hay que elegirlas bien porque tienen costes altos y pueden producirnos un problema financiero si nos excedemos. Hay que planificar bien las ferias sin olvidar nunca que lo más importante de todo es la concurrencia de tus clientes, coleccionistas y artistas en la galería.

¿Cómo se define una buena programación expositiva para una galería nueva? ¿Cuántas exposiciones al año recomienda?

Esto, como decía, va a depender de la capacidad que uno tenga de asumir exposiciones, de la capacidad financiera, de la alianza que pueda establecer con sus artistas, pero sobre todo de la verdadera comprensión que de sus artistas y sus obras tenga el galerista. Es decir, la transmisión de la verdad del arte va a ser el condicionante fundamental para el éxito del proyecto.

¿Qué habilidades o perfiles son más importantes en el equipo inicial de una galería? ¿Director, asesor, vendedor, community manager…?

El equipo fundamental de una galería lo forman los propietarios y los equipos más directamente implicados en la gestión, la producción y la comunicación de las exposiciones. Las galerías en España tienen tamaños pequeños y muchas veces no exceden los tres o cuatro empleados, además de los propietarios. Lo fundamental es la participación directa de la propiedad, porque es lo que genera garantías y confianza en los coleccionistas; es decir, que quien asume los riesgos financieros del negocio sea quien comunique y se juegue, digamos, la transacción o la actividad comercial en estos mundos del mercado del arte. Que los dueños tengan una participación activa y, luego, eso sí, contar con los mejores profesionales, que hoy en día en España son magníficos a la hora de producir, programar, comunicar y mantener las puertas abiertas a un público diverso, amplio y atento en una galería de arte.

Mirando hacia el futuro, ¿qué tendencias en el mundo de las galerías de arte (digitalización, sostenibilidad o modelos de negocio) debería tener en cuenta un emprendedor desde el día uno?

Sin duda, la expansión del mercado y la actualización de sus modelos y sistemas están ahora mismo en la investigación de nuevos públicos. El arte contemporáneo está de moda y las marcas comerciales se están fijando en el prestigio social que aportan el arte contemporáneo y sus discursos, sus lenguajes y su comunicación para tener una mejor proyección en el mercado, una mejor idea, un mejor aspecto social. Ser culto es algo positivo para el mercado y pensamos que esta es una de las mejores oportunidades que tiene el arte contemporáneo hoy: que una persona cultivada, capaz de entender lenguajes complejos, realmente es capaz de dar más garantías a la hora de proyectarse socialmente en otros negocios o en otros mundos. De manera que los nuevos modelos de negocio de las galerías de arte van a ir enfilados directamente a los públicos que están pendientes del prestigio social de la cultura para su entorno social

¿Es mejor empezar con una galería física, online o un modelo híbrido en 2026?

La galería física para nosotros sigue siendo el modelo fundamental porque allí uno tiene el contacto directo, personal y real con sus clientes. La proyección digital es esencial para comunicar y nos ataja muchos procedimientos. El envío de PDF, el envío digital de las exposiciones y la visita en nuestra página web a la versión digital de las exposiciones que se producen físicamente son esenciales a la hora de comunicar de forma más rápida y atajar procesos. Pero, sin ninguna duda, seguimos pensando, y así nos lo demuestra también la práctica, que la galería física sigue siendo esencial y el punto de encuentro que nos garantiza una sostenibilidad del trato y de la relación con nuestros clientes, que terminan siendo amigos por lo específico del producto que comercializamos, que son productos culturales, obras de arte que concitan el interés y no la necesidad. Y es un interés intelectual, espiritual, podríamos decir; casi personal, de afinidad personal.

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