¿Objetivos para 2017? Es hora de repasar la pirámide de Maslow

A la hora de planificar el recién estrenado 2017, es recomendable recordar algunos de los principios de la teoría de la motivación humana de Abraham Maslow. En estas fechas, parece casi imposible resistirse a buscar nuevos objetivos, una vez digeridas las 12 uvas. Entre los clásicos, no puede faltar eso de aprender un idioma nuevo, apuntarse al gimnasio o cambiar de trabajo. Y, como no, empezar a ahorrar para cumplir nuestros retos en 2017, llevar nuestras cuentas personales al día desde el primer minuto del año…

Pero seamos realistas, en la mayoría de los casos todos esos buenos propósitos se quedan en eso, en propósitos. Superada la cuesta de enero la vida se vuelve tan cotidiana como lo era el pasado mes de noviembre. Los motivos para no cumplir objetivos pueden ser variados, pero ahondar en ellos puede ser la excusa perfecta adentrarnos en un concepto que, aunque de origen psicológico, tiene muchas aplicaciones en el mundo de la economía: la pirámide de Maslow.

Pirámide de Maslow. Domestica tu Economía

Este psicólogo estadounidense comenzó en 1934 a estudiar el comportamiento humano. Los deseos de la gente y por qué unos se esforzaban más que otros para conseguirlos. En 1943, casi nueve años después publicó un primer artículo con su tesis. “Una teoría de la motivación humana” (A theory of Human Motivation)”. En ella, Maslow explicó que los humanos definen sus objetivos en función de las metas que ya hayan alcanzado anteriormente y, por ello, jerarquizaban las necesidades. Por ejemplo, si una persona tiene mucha hambre es poco probable que se plantee objetivos relacionados con otro tipo de bien estar personal. Lo primero, será comer. Una vez satisfecho esto se da el siguiente paso.

Así, Maslow fue construyendo una pirámide de necesidades humanas. Desde las más básicas hasta las más sofisticadas:

  • En la base situó las necesidades fisiológicas (necesidad de respirar, beber agua, alimentarse, dormir, tener vestimenta, etc.).
  • El siguiente escalón está ocupado por las necesidades de seguridad y protección (salud, protección de bienes y activos, etc.).
  • Más arriba colocó lo que llamó necesidades sociales, la necesidad de cultivar las relaciones familiares, tener amistades, ser parte de una comunidad, forma grupos, etc.).
  • Conseguidas éstas, Maslow aseguraba que el ser humano se centra más en sí mismo, en satisfacer las necesidades de estima (autoestima, reconocimiento, estatus, etc.).
  • Finalmente, en la cumbre de la pirámide colocó todo aquello relacionado con la necesidad de autorrealización y crecimiento personal.

Los puntos débiles de la pirámide de necesidades

El proceso no es perfecto, como se han esforzado en señalar otros psicólogos acentuando, entre otras cosas, que la pirámide de Maslow no siempre se sube escalón a escalón. Por ejemplo, no tener trabajo no limita el deseo de formar parte en un determinado club deportivo, por ejemplo. Y, sobre todo, señalando que extremadamente difícil probar empíricamente qué es la autorrealización en cada una de las personas.

Pero pese a las críticas y a la posible falta de exactitud, la teoría de Maslow no solo influyó en un cambio sustancial en el estudio de la piscología a principios del siglo XX, también ha sido una herramienta estratégica para diferentes áreas la Economía relacionadas tanto a las relaciones entre los trabajadores y las empresas como a la evolución de los negocios en sí misma.

La pirámide de Maslow, aplicada al marketing y a la empresa

En todos los ámbitos se da la misma situación, a media que se suben escalones en esa pirámide motivacional los objetivos tienden a diluirse, como también lo hace la capacidad para discernir hasta qué punto el objetivo fijado es o no algo que decide la persona u organización o está condicionado externamente.

Esa dificultad para la definición de las necesidades humanas es una de las causas por las que en el mundo de los negocios, desde los responsables de Recursos Humanos hasta los directores de marketing, llevan años tratando de identificar qué mueve a las personas a buscar sus objetivos.

Si lo han llegado a descubrir o no es algo que nadie sabe. Lo cierto es que los expertos en marketing han conseguido, si no identificar lo que nos mueve, al menos, sí canalizar lo que deseamos (o creemos desear). Crear la necesidad del producto, lo llaman. Por ejemplo, nadie necesita cambiar un móvil de última generación cada año, pero Apple ha conseguido que las masas se agolpen en la puerta de sus establecimientos el día de su lanzamiento como lo hace la población civil ante el reparto de alimentos en estados desbastados por la guerra.

La apuesta por la indefinición de los objetivos y acercarse más esa cumbre de la pirámide aspiracional también tiene un claro referente en los nuevos conceptos publicitarios.  Mostrar productos es cada vez más una estrategia del pasado. Ahora, se invita a la acción por la vía motivacional: la colonia, el viaje o incluso la comida son solo la herramienta para disfrutar de experiencias intangibles: sentirse deseado, experimentar lo desconocido, compartir sensaciones. Es lo que el director de El Mundo, Pedro García Cuartango, denomina la industria de la felicidad.

Pero cuidado, porque, como dice Cuartango, tal vez eso con tanto desear eso que no se sabe ni que es corremos el riesgo de conseguir únicamente frustración.

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