No están los tiempos como para renunciar a ningún cliente, pero es frecuente que, seamos empresa o autónomo, aparezca alguno nuevo interesado en nuestro producto o servicio aunque no lo conozcamos ni tengamos referencia alguna de su solvencia, de manera que resulta muy complicado prevenir posibles impagos. Un riesgo inevitable que deberemos asumir, pero que de algún modo queremos ayudar a reducir ofreciendo algunas fórmulas que, si bien no son infalibles, tal vez nos ofrezcan algunas garantías añadidas de cobrar nuestro trabajo.
En este sentido, ante la duda es muy recomendable hacer una investigación previa. Comprobar la solvencia de ese potencial cliente solicitándole un informe comercial, donde podamos valorar la situación económico-financiera del sujeto, así como sopesar la probabilidad de impago o crédito máximo recomendado para el mismo, y percatarse así de posibles incidencias en los pagos una vez realizado el servicio.
También es una opción solicitar al cliente un certificado que acredite que está al corriente de los pagos a la SS y Hacienda. Un requerimiento bastante habitual, aunque pueda resultar algo incómodo durante la negociación. En cualquier caso, el cliente no está obligado a entregarlo, pero si aun así lo facilita, es señal de buena voluntad y de que no nos esconde nada.
Otra medida de prevención que puede resultar muy útil es establecer un límite de riesgo. Es decir, pactar por escrito el importe máximo que puede haber pendiente de pago, de manera que si se supera dicha cantidad, el proveedor pueda cortar la relación de suministros o servicios.
Es muy recomendable también exigir algunas garantías, sobre todo si se trata de una operación de cierta envergadura. En este caso, lo más habitual es pedir al cliente que presente un aval bancario u otras garantías que le den la seguridad de que el cobro se hará efectivo en caso de impago. Una de las más habituales es el aval solidario, que permite reclamar el cobro simultáneamente a la empresa deudora y al avalista, por lo que las posibilidades de cobro son considerablemente más altas.
Otra fórmula de control, que de algún modo establecen y certifican el compromiso por ambas partes, es documentar bien cualquier operación comercial. O sea, comprobar que los pedidos constan por escrito y aceptarlos también de ese mismo modo. Así como es conveniente asegurarse de que la fecha de entrega que aparece en el albarán es la correcta, que aparecen todos los posibles detalles del mismo y que éste está debidamente firmado por el cliente.
Nunca está de más tampoco, de forma respetuosa y siempre dentro de la legalidad de las consultas, informarse de la trayectoria y dinámica comercial del cliente hablando con otros proveedores que hayan trabajado con él. Es una manera de estar prevenido y calcular los posibles riesgos en caso de que los haya.
Existen además varios registros de morosos, tales como el ASNEF o el RAI, los cuales contienen información sobre impagos. No obstante, sólo pueden acceder a esta información los afectados o las entidades bancarias que los gestionan. Por ello es importante asegurarse, una vez que se pide el informe comercial, de que éste contiene la información sobre la posible inclusión del cliente en los principales registros de morosos, siempre que sea posible acceder a estos datos.
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